การสร้างเครือข่ายทางธุรกิจ

Business to business networking" หมายถึงวิธีการร่วมมือระหว่างธุรกิจหลาย ๆ แห่ง ในรูปแบบต่าง ๆ ตลอดจนวิธีการสร้างความสัมพันธ์ และการทำธุรกิจร่วมกัน ในรูปแบบต่าง ๆ เพื่อให้ธุรกิจในเครือข่ายนั้น สามารถทำงานที่แต่ละคน ทำตามลำพังไม่ได้ โดยที่ธุรกิจเครือข่ายทำกิจกรรมต่าง ๆ ร่วมกัน เสมือนเป็นธุรกิจขนาดใหญ่ เพราะดำเนินการร่วมกัน เพื่อประโยชน์ร่วมกัน จึงมีความสามารถสูงกว่า ประสิทธิภาพสูงกว่า ความคล่องตัวสูงกว่า และความคิดริเริ่มดีกว่า ที่ธุรกิจแต่ละแห่งจะทำตามลำพัง ธุรกิจเครือข่าย จะทำให้ธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม สามารถอยู่รอด และ แข่งขันกับธุรกิจระดับโลกได้
การสร้างเครือข่ายทางธุรกิจ เป็น "เทคโนโลยี" ทางการจัดองค์กร เพื่อให้ วิสาหกิจขนาดเล็กหลาย ๆ แห่ง รวมตัวเพื่อให้ได้ประโยชน์เท่ากับ วิสาหกิจขนาดใหญ่ ในด้านที่รวมตัวกัน ในขณะที่ยังคงรักษาจุดเด่นของธุรกิจขนาดเล็กไว้ ในด้านที่ได้ได้รวมตัวกันด้วย การจัดองค์กรเช่นนี้ จะต้องออกแบบให้เหมาะกับสภาพในท้องที่ คือสภาพของภาคอุตสาหกรรม economic sectors สภาพของนักธุรกิจ entrepreneurs และ วัฒนธรรมของกลุ่ม business cultures

ขั้นตอนและกระบวนการทางธุรกิจที่เหมาะสมในการสร้างเครือข่าย Value chain possibilities for networking

ขั้นตอนและกระบวนการทางธุรกิจที่เหมาะสมในการสร้างเครือข่าย มีทางเลือกมากมายแล้วแต่ความเหมาะสม เช่น

• การสร้างเครือข่ายความร่วมมือทางการจัดหาวัตถุดิบและชิ้นส่วน (Procurement)
• การสร้างเครือข่ายความร่วมมือในการติดต่อกับแหล่งวัตถุดิบและชิ้นส่วน (Suppliers relations)
• การสร้างเครือข่ายความร่วมมือทางด้านการวิจัย การออกแบบ และการพัฒนาสินค้าและเทคโนโลยี (Research, Design, and Development of Products and Technology)
• การสร้างเครือข่ายกรวางระบบงานด้าน เทคโนโลยีทางการบริหาร (Management Technology)
• การวางแผน Planning และ การบริหารทรัพยากรมนุษย์ (Human Resource) ร่วมกัน
• การสร้างเครือข่ายการใช้เทคโนโลยีข่าวสารที่ทันสมัยระดับโลก (InFormation Technology) :
  Processing Technology เทคโนโลยีการอบแห้ง (Drying Technology) หรือเทคโนโลยีการหีบห่อ (Packaging) ร่วมกัน
• การสร้างเครือข่ายระบบงานด้านการบริหาร (Management Systems) ร่วมกัน เช่น ระบบ ISO9000, HACCP และ Energy Saving
• การสร้างเครือข่ายการเตรียมบุคลากร และการฝึกอบรม ให้มีทักษะทางการบริหาร และมีเทคโนโลยี ที่เหมาะสม (Training)
• การสร้างเครือข่ายข้อมูลการตลาด (Logistics) การคลังสินค้า (Warehousing) และการจำแนก แจกจ่าย (Distribution)
• การสร้างเครือข่ายข้อมูลการตลาด (Marketing Intelligence)
• การสร้างเครือข่ายการตลาดที่ทันสมัยเพื่อการแข่งขันกับธุรกิจระดับโลก (Marketing)
• การสร้างเครือข่าย (Export)
• การสร้างเครือข่ายการบริการหลังการขาย (After-sale Service) และการเรียกเก็บเงิน (Collections)

ประโยขน์ของการสร้างเครือข่ายทางธุรกิจ

ประโยน์ที่สำคัญคือ ธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมที่รวมตัวกันเป็นเครือข่าย ทั้งทางด้านอุปกรณ์ทางการผลิต และระบบทางการบริหาร จะสามารถแข่งขันได้เสมือนธุรกิจขนาดใหญ่ โดยยังรักษาความคล่องตัว และความเข้าถึงสภาพในท้องถิ่นได้ดีกว่าธุรกิจขนาดใหญ่

ธุรกิจเครือข่ายสามารถ

- ลดต้นทุน (Cost reduction) และแข่งเบาภาระค่าใช้จ่าย (Share Costs) ทางการบริหารร่วมกัน เช่น ISO 9000 certification
- เข้าถึงเทคโนโลยีที่มีราคาแพงโดยลงทุนร่วมกัน
- แบ่งหน้าที่กัน (Division of Competency) และร่วมกันผลิตสินค้าที่มีความซับซ้อนสูงได้
- แบ่งหน้าที่กัน ตามความชำนาญพิเศษ (Specialization) เจาะตลาดที่ต่างคนต่างถนัด (Niche Market) และเริ่มความคิดสร้างสรรค์ (Innovation) ที่ต่างคนถนัด
- ร่วมกันเจราต่อรอง (Negotiation) เพื่อให้ได้ข้อตกลง และเงื่อนไขที่ดีกว่า (improve&settle transactions)
- ร่วมกันผลิตสินค้าเพื่อส่งมอบให้ลูกค้ารายใหญ่ และตลาดที่มีขนาดใหญ่ได้
- เรียนรู้เทคนิคการผลิต และการบริหารจากกันและกัน
- ร่วมกัน (Cooperation) เพิ่มส่วนแบ่งตลาด และผลกำไร

ประโยชน์ที่มีต่อธุรกิจเครือข่าย สามารถแข่งเป็นแง่คิด ๓ ประการ คือ การเกิด economies of scope, economies of scale, และ economies of management

"economies of scope" หมายถึงการที่ธุรกิจในเครือข่ายจัดระบบขั้นตอน และกระบวนการทำธุรกิจ value chainsใหม่ จนสามารถผลิตสินค้าใหม่ ๆ new product lines ได้ เช่น ธุรกิจเสื้อผ้าสำเร็จรูป ใน เดนมาร์ค ร่วมเครือข่ายกัน ผลิต สูท เสื้อเชิ้ต เสื้อผ้าถัก และอุปกรณ์ที่มีราคาสูง หรือ ผลิตเครื่องแบบให้กับองค์กรธุรกิจขนาดใหญ่ในยุโรป หรือธุรกิจการต่อเรือ ๗ แห่ง ในเดนมาร์ค ที่ต่างมีความชำนาญต่างกัน บางรายสามารถ อิเล็กทรอนิค ร่วมเครือข่ายกัน ติดต่อธนาคาร และ หน่วยงานวิจัย เพื่อผลิตเรือหาปลาที่มีอุปกรณ์ล้ำยุค สำหรับขายในตลาดต่างประเทศ
"economies of scale" หมายถึงกรที่ ธุรกิจในเครือข่าย แบ่งหน้าที่กัน ใช้ความชำนาญพิเศษทำให้ต่างคน สามารถผลิตสินค้าในปริมาณสูง เช่นธุรกิจเครื่องจักรกลการเกษตรใน อาเจนติน่า ร่วมเครือข่ายกัน ผลิตเครื่องจักรกลการเกษตร สำหรับใช้ในสภาพดินที่ยากลำบาก ต้องมีการออกแบบทางวิศวกรรมพิเศษ หากต่างคน ทำให้ลดต้นทุนลงได้ และยังส่งออกไปขายที่ประเทศใหญ่ใกล้เคียง คือ บราซิล ได้
"economies of management" หมายถึงการร่วมเครือข่าย เพื่อลดต้นทุน หรือร่วมกันจ่าย ต้นทุนทางการบริหาร ได้แก่ การจ้างหรือซื้อ ระบบการบริหาร ระบบการเงิน และ ระบบการตลาดร่วมกัน เช่น ชมรมธุรกิจเสื้อผ้าแห่งหนึ่งใน อิตาลี มีสมาชิก ๖๐๐ ราย ตั้งอยู่ในพื้นที่การเกษตร ห่างไกลจากเมืองใหญ่ แต่สามารถร่วมกัน ว่าจ้างธุรกิจวิจัยการตลาดระดับโลก เพื่อติดตามวงการแฟชั่นของโลก และร่วมกันเจรจาซื้อผ้า และเครื่องจักรที่ทันสมัยได้

การสร้างเครือข่ายทางธุรกิจ จะสร้างความเปลี่ยนแปลง ทำให้ธุรกิจก้าวไปสู่การบริหารสมัยใหม่

- จากการเป็นธุรกิจลอกเลียนแบบ ไปสู่ธุรกิจที่มีความชำนาญพิเศษ และมีความคิดริเริ่ม
- จากการเป็นธุรกิจที่จ่ายค่าจ้างแรงงานต่ำ ไปสู่ธุรกิจที่มีประสิทธิภาพสูง และคุณภาพสูง
- จากการเป็นธุรกิจที่เน้นเฉพาะการผลิต ไปสู่ธุรกิจที่เน้นการบริการ
- จากการเป็นธุรกิจในครอบครัว ไปสู่ธุรกิจที่บริหารอย่างมืออาชีพ
- จากการเป็นธุรกิจที่ห่างแต่เรื่องรักษาความลับของตน ไปสู่การเข้าถึงข้อมูลข่าวสาร ที่กว้างขวาง
- จากการเป็นธุรกิจที่อยู่โดดเดี่ยว ไปสู่การร่วมเครือข่ายธุรกิจในเชิงกลยุทธ์ strategic business alliances

กระบวนการสร้างเครือข่ายทางธุรกิจ

การสร้างเครือข่ายอาจจะเกิดขึ้นเอง ในสมาคม หรือชมรมทางธุรกิจ ในกรณีของประเทศเดนมาร์ค เกิดจากนโยบายของรัฐบาลที่เข้าแทรกแซงให้เกิดขึ้น ก่อนอื่น มีสิ่งที่ต้องศึกษาและเรียนรู้ เช่น

* Patern of networking/Clustering สภาพการเกิดเครือข่ายตามธรรมชาติ
* Evolution Patterns การวิวัฒนาการของเครือข่าย เหตุผลทางธุรกิจ ที่ทำให้นักธุรกิจเห็นประโยชน์ในการสร้างความชำนาญพิเศษ specialize และเส้นความสามารถพิเศษเฉพาะตัว "core competencies" และการเรียนรู้ที่จะอาศัยธุรกิจอื่นในเครือข่าย เพื่อพึ่งพากันและกัน learn to rely on partners และสามารถทำหน้าที่สร้างเครือข่าย เป็นงานในอาชีพ ในการให้คำปรึกษาแก่ธุรกิจ
* Nucleus การริเริ่มสร้างเครือข่ายจาก ธุรกิจกลุ่มเล็ก ๆ ที่เป็นแกนกลาง
* Overcoming Distrust การลบล้างความไม่ไว้วางใจซึ่งกันและกัน และการมีวิธีที่แยบยลในการขจัดอุปสรรคระหว่าง obstacles
* Motivation การสร้างแรงจูงใจที่ถูกต้อง

ขั้นตอนการสร้างเครือข่ายทางธุรกิจ

* ศึกษาวิจัย รูปแบบการสร้างเครือข่าย และปัญหาที่อาจจะเกิดขึ้นได้ Design & planning
* การจัดแผนแม่บท องค์กร การประชาสัมพันธ์ และโครงการตัวอย่าง Tools for encouraging and assisting networking
* ฝึกอบรมตัวแทนที่จะสร้างเครือข่าย "network brokers"
* จัดองค์กรเครือข่าย ที่มีความเป็นกลาง Organization for neutrality เน้นผลประโยชน์ร่วมกัน mutual benefits เน้นรักษาความลับส่วนตัวหรือ ข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน ของกิจการ firewall to maintain individual competitive advantages
* เข้าใจจิตวิทยาของนักธุรกิจที่เกี่ยวข้อง know Who's Who; Need; Interest, Limitations
* จัดการประชุม ให้ความรู้ความเข้าใจให้ถ่องแท้ Platform workshop of networking
* จัดอบรมนักธุรกิจในกลุ่ม Training system for clustering

การสร้างความสัมพันธ์ในการทำธุรกิจนั้นจึงถือเป็นเรื่องสำคัญอันดับต้นๆ ในการทำธุรกิจเลยก็ว่าได้ ซึ่งการหาเครือข่ายที่ว่านี้ก็ไม่จำเป็นว่า จะต้องเกิดกับลูกค้าของเราเท่านั้น แต่ยังหมายถึงบรรดาเวนเดอร์ ธุรกิจคู่ค้า หรือแม้กระทั่งธุรกิจที่เข้ามาขอความช่วยเหลือกับเรานั้น เราก็สามารถสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับพวกเขาได้ เพราะธุรกิจที่เราได้ทำการผูกมิตรไว้แล้ว ก็สามารถที่จะคอยให้ความช่วยเหลือกับเราได้ในบางโอกาสที่เราต้องการ อีกทั้งยังทำให้เรามีโอกาสได้รับข้อมูลข่าวสารจากหลายๆ แหล่งที่เราอาจไม่เคยได้รู้มาก่อน ไปจนถึงโอกาสในการร่วมมือกันทางธุรกิจในอนาคตได้อีกด้วย ในเมื่อเรารู้ว่าความสัมพันธ์ทางธุรกิจมีดีอย่างนี้แล้ว คำถามต่อไปคือแล้วเราจะสร้างความสัมพันธ์ที่ว่าได้อย่างไรกันบ้าง?

1. อย่าพลาดโอกาสที่จะขยายวงเครือข่ายทางธุรกิจ

การออกไปพบปะผู้คนจากวงการอื่นๆ ที่หลากหลาย อาจช่วยสร้างแรงบันดาลใจในสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ เพื่อต่อยอดพัฒนาธุรกิจให้กับเรามากขึ้นก็ได้

แน่นอนว่าเมื่อเราเริ่มต้นทำสักอย่างขึ้นมานั้นเราก็คงอยากที่จะให้ความสำคัญกับสิ่งที่เราทำเพียงอย่างเดียวเพื่อให้งานออกมาอย่างสมบูรณ์ แต่บางครั้งนั่นก็เป็นการจำกัดตัวเองให้สนใจแค่สิ่งที่กำลังทำอยู่ ทำให้แทนที่เราจะมีโอกาสได้ทำสิ่งต่างๆ ที่มีความหลากหลายมากขึ้น กลับต้องจมปลักอยู่กับเพียงสิ่งเดียวที่เราสนใจ ซึ่งเมื่อเปรียบพฤติกรรมนี้กับการหาเครือข่ายทางธุรกิจแล้วก็ถือว่ามีลักษณะที่คล้ายกันมาก เพราะเรามักที่จะสนใจในสิ่งที่เกี่ยวข้องกับเรา หรือเลือกที่จะทำความรู้จักกับผู้คนที่มีความเกี่ยวข้องกับเราเพียงเท่านั้น ทำให้เครือข่ายทางธุรกิจของเรานั้นจะมีแต่คนกลุ่มเดิมๆ และรูปแบบเดิมๆ เพียงเท่านั้น

การพยายามฉีกกรอบเดิมๆ ออกไป และลองทำความรู้จักกับผู้คนในวงการอื่นๆ ให้มากขึ้น ทำความเข้าใจว่าพวกเขาทำอะไรบ้าง และรูปแบบธุรกิจนี้สามารถเอื้อประโยชน์ต่อกันและกันได้มากน้อยเพียงใด เพราะในบางครั้งคำตอบของคำถามเหล่านี้ อาจช่วยสร้างแรงบันดาลใจในสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ เพื่อต่อยอดพัฒนาธุรกิจให้กับเรามากขึ้นก็ได้ เช่น ถึงเราจะเป็นเพียงเจ้าของธุรกิจทางด้านอุตสาหกรรม แต่การผูกสัมพันธ์กับธุรกิจทางด้านอื่นๆ อย่างสำนักงานทนายความ ก็จะสามารถทำให้เรารู้ข้อกฎหมายบางอย่างที่เราไม่เคยรู้ได้ อีกทั้งด้วยรูปแบบของสำนักงานเหล่านี้จะต้องพบเจอกับธุรกิจหลากหลายประเภท ที่เราสามารถขยายเครือข่ายธุรกิจของเราให้เป็นที่รู้จักในวงกว้างผ่านทางเครือข่ายเหล่านี้ได้อีกด้วย

ซึ่งในช่วงแรกของการทำธุรกิจนั้น เราอาจยังไม่รู้จักใครมากมาย แต่จำไว้ว่าโอกาสในการทำความรู้จักนั้นมีอยู่ทุกเมื่อ ความพยายามที่จะเข้าหาผู้คนหลายๆ ประเภทเหล่านี้ จะนำพาเราไปรู้จักกับผู้คนอื่นๆ ที่มีความสนใจในด้านต่างๆ มากขึ้น และสิ่งนี้ล่ะที่ทำให้เราได้รับแรงบันดาลใจใหม่ๆ ในการทำธุรกิจอยู่เสมอ

2. อย่าลืมให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์

โอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจนั้นอาจเกิดขึ้นได้อยู่เสมอ แม้ว่าในทุกๆ ความสัมพันธ์เหล่านั้นเราอาจมองว่าไม่จำเป็นกับเราเลยก็ตาม แต่ความเป็นจริงแล้วเราไม่สามารถรู้ได้แน่นอนหรอกว่าใครที่จะเป็นมิตรที่คอยให้ความช่วยเหลือกันและกันในอนาคตข้างหน้า ถ้าหากเราไม่เลือกที่จะเริ่มต้นความสัมพันธ์นั้นๆ
ความสัมพันธ์ทางธุรกิจเพียงเพื่อหาผลประโยชน์ หรือคาดหวังผลตอบแทนจากความสัมพันธ์นั้นก็คงไม่ใช่ความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนนัก

ซึ่งหลายคนนั้นมองว่าหัวใจสำคัญของความสัมพันธ์นั้นคือ การได้รับผลตอบแทนจากความสัมพันธ์ได้คุ้มค่ากับที่เราเป็นฝ่ายให้ไป เพราะนั่นหมายถึงการมีผลประโยชน์ร่วมกันโดยไม่มีใครเป็นฝ่ายได้เปรียบหรือเสียเปรียบ แต่ถึงอย่างนั้นเราต้องยอมรับว่าการสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจเพียงเพื่อหาผลประโยชน์ หรือคาดหวังผลตอบแทนจากความสัมพันธ์นั้นก็คงไม่ใช่ความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนนัก

ดังนั้นการเลือกที่จะเริ่มต้นเป็นผู้ให้มากกว่าผู้รับ และให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจรายเล็ก หรือรายใหญ่โดยที่ไม่หวังผลประโยชน์เป็นอันดับแรกนั้นถือเป็นเรื่องที่จำเป็นอย่างมากในการทำธุรกิจ เพราะเราไม่มีทางรู้เลยว่าการสร้างความสัมพันธ์กับผู้คนเหล่านี้จะส่งผลมากน้อยเพียงใดในอนาคต ธุรกิจเล็กๆ ที่เราอาจมองข้ามไปนั้นอาจเป็นผู้ที่ให้ความช่วยเหลือเราในยามคับขัน หรืออาจผันตัวมาเป็นหุ้นส่วนกับเราในอนาคตก็เป็นได้

3. สร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับคนหลากหลายประเภท

อย่างที่ได้บอกไว้ในหัวข้อแรกเกี่ยวกับการสร้างเครือข่ายทางธุรกิจนั้น ควรมีการขยายวงกว้างและสร้างความหลากหลายในเครือข่ายให้ได้มากๆ เพราะการสร้างความสัมพันธ์กับคนหลายๆ ประเภท จะช่วยให้เรามีมุมมองที่กว้างขึ้นจากสิ่งต่างๆ ที่เราอาจไม่เคยรู้มาก่อน การเรียนรู้ในสิ่งต่างๆ เหล่านี้ จะช่วยเพิ่มโอกาสในการพัฒนาธุรกิจของเราต่อไปได้ในอนาคต และในบางครั้งเรายังสามารถนำสิ่งเหล่านี้มาแก้ไขข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นในธุรกิจของเราได้อีกด้วย

สิ่งที่สำคัญก็คือเมื่อมีโอกาสได้เรียนรู้สิ่งใหม่ๆ เหล่านี้แล้วนั้น ควรเรียนรู้ให้เร็ว และเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ เหล่านี้ให้ได้มากที่สุด เพราะความรู้ที่เกิดจากประสบการณ์ของผู้ทำธุรกิจเหล่านี้นั้น ถือเป็นแหล่งข้อมูลชั้นดีที่ไม่อาจหาได้จากที่ไหนได้อีกแล้ว รวมไปถึงข้อมูลข่าวสารจากวงในของแต่ละรูปแบบธุรกิจที่จะช่วยประกอบการตัดสินใจในการลงมือพัฒนาสินค้าได้อีกด้วย

4. ความสัมพันธ์ที่มีเส้นแบ่ง

ระดับความสัมพันธ์เป็นอีกปัจจัยหนึ่งในการสร้างความสัมพันธ์ที่เราไม่ควรมองข้าม ในบางครั้งความสัมพันธ์ทางธุรกิจก็นำพาเรื่องยุ่งยากมาให้เสมอ เช่น ในการร่วมมือกันก็อาจมีการผิดใจกัน เนื่องจากความไม่เข้าใจกัน หรือผลประโยชน์ไม่ลงตัว หรือด้วยเหตุใดก็ตาม

ทำให้การกำหนดขอบเขตความสัมพันธ์ไม่ให้มากเกินไปเป็นอีกทางหนึ่งที่จะช่วยแก้ปัญหาเหล่านี้ได้ ซึ่งเราสามารถทำได้โดยการที่ ตอนการเริ่มต้นสร้างความสัมพันธ์นั้นเราควรมีข้อกำหนดที่ชัดเจนว่าเรื่องใดที่เราร่วมมือกันได้ และเรื่องใดที่ทั้งสองฝ่ายไม่ควรก้าวก่ายซึ่งกันและกัน ซึ่งระดับของความสัมพันธ์เหล่านี้จะต้องมีความชัดเจนสำหรับทั้งสองฝ่ายเพื่อป้องกันปัญหาจากความสัมพันธ์ที่เกิดขึ้นได้ในอนาคต

• • •

หมดยุคที่เราจะทำธุรกิจแบบต่างคนต่างทำแล้ว การมีเครือข่ายทางธุรกิจยิ่งทำให้ธุรกิจของเรามั่นคง และมีโอกาสในการพัฒนาไปได้ไกลขึ้น โดยหลักการทั้ง 4 ข้อนี้เป็นเพียงพื้นฐานของการสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่เราก็สามารถทำได้ง่ายๆ ซึ่งหัวใจสำคัญนั้นก็คืออย่าสร้างความสัมพันธ์เพียงเพื่อหวังผลประโยชน์เท่านั้น การเสียสละถือเป็นหนทางในการสร้างเครือข่ายธุรกิจชั้นดีที่จะทำให้เรามีเครือข่ายธุรกิจที่กว้างขวางมากขึ้น แต่ทั้งนี้ต้องอย่าลืมที่จะกำหนดขอบเขตความสัมพันธ์อย่างชัดเจนเพื่อไม่ให้เกิดผลเสียกับธุรกิจในอนาคตอีกด้วย